Gema Calvo, nova Directora de Vendas e Marketing Klarius Ibéria.

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O armazém da Klarius em Madrid serve de plataforma giratória para os mercados espanhol e português. Encontram-se ali armazenadas 4800 referências, entre escapes, catalisadores e filtros de partículas. Visitámos as suas instalações, falámos com Gema Calvo, a nova Directora de Vendas e Marketing Ibéria da marca inglesa, e com Oscar Martinez, Chefe de Logística da Klarius Ibéria.

Quais são as maiores diferenças entre o mercado português e o mercado espanhol?

No geral é tudo diferente, o modo de funcionamento, a própria estrutura do mercado, com Espanha a possuir muitos grupos de compra. As duas formas de trabalho são boas e há que entender os dois mercados para podermos actuar com sucesso e implementar as políticas certas.

E é mais fácil trabalhar em algum destes mercados?

Nos dois consegue-se trabalhar de forma muito fácil, desde que se entenda como funcionam. Os dois mercados acabam até por ter algumas semelhanças em vários pontos.

Falando da Klarius propriamente dita, como situa os preços dos sistemas de escape da marca?

Os preços dos escapes Klarius são calculados em função das peças de substituição originais. Estamos, claro, também atentos aos preços dos escapes dos competidores no aftermarket, mas acima de tudo temos um preço que reflecte a elevada qualidade dos produtos, procurando ao mesmo tempo ser competitivos. Podemos até eventualmente ter preços acima de alguma concorrência, mas nesses casos estamos também acima na qualidade.

Onde se situam os preços dos escapes Klarius em relação aos escapes Walker, por exemplo?

Estão em linha. Tentamos não estar nem acima nem abaixo dos restantes concorrentes Premium. Temos um preço que reflecte a nossa qualidade e tão pouco queremos entrar na guerra de preços. O que nos distingue é depois a elevada oferta de referências e o serviço que prestamos.

Sente que tem de ter uma abordagem diferente por ser mulher num sector composto maioritariamente por homens?

Venho de um sector onde também se negociava bastante com homens e esse é um aspecto que para mim não tem qualquer influência, trata-se mais de cada um saber entender o interlocutor independentemente do sexo.

Pode ser uma vantagem?

Penso que não, eu pelo menos nunca senti que fosse.

Ainda há quem se surpreenda por surgir uma mulher a negociar?

Sim, existem interlocutores que ainda ficam surpreendidos, mas tudo se resume ao conhecimento do sector e ao produto para que ambas as partes fiquem a ganhar.

E para o êxito quais são os segredos?

Antes de mais é preciso não perder de vista os resultados e as metas que nos propomos alcançar. Depois é preciso definir estratégias claras e implementá-las à risca para se atingirem os objectivos propostos. A qualidade dos produtos, os preços competitivos e o serviço fazem o resto, sendo que também é preciso cimentar bem a relação com os clientes para que sintam que estamos prontos a ajudá-los nos problemas que eventualmente possam surgir.

As encomendas para Portugal passam todas pelo armazém de Madrid?

Até 50 unidades sim, acima desse número as encomendas são fornecidas a partir do armazém do Reino Unido, continuando no entanto a passar pelo armazém de Madrid antes de seguirem para Portugal.

Os resultados da Klarius Ibéria em 2009 foram bons?

Sim, crescemos relativamente a 2008.

E que perspectivas para 2010?

Em 2010 vamos com toda a certeza continuar a crescer, continuamos a reestruturar os processos nas nossas fábricas de forma a sermos ainda mais eficientes e a nível da península ibérica o nome Klarius está cada vez mais cimentado.

Os escapes e os catalisadores são peças de desgaste que têm de obrigatoriamente ser substituídas quando se danificam e isso é um factor a nosso favor e imune à crise de conjuntura que se vive no momento.

Os sistemas e escape não homologados são um problema para a Klarius?

Em Espanha e em Portugal não se podem vender escapes não homologados. Penso que no aspecto das homologações a lei joga a nosso favor na península ibérica. Já no Reino Unido lutam para que se torne efectiva a obrigatoriedade de uma homologação idêntica aos restantes países europeus. Existem inclusive clientes em Portugal e Espanha que nos pedem os certificados de homologação para se certificarem que estamos de acordo com a lei.

Ao cliente final que argumento daria para o convencer a optar por um sistema de escape Klarius em detrimento de um escape da concorrência?

A nossa qualidade é idêntica à peça original; nas nossas fábricas criamos as peças a partir de amostras originais reais, ao contrário de alguns dos nossos concorrentes que criam os escapes somente a partir de imagens dos escapes originais. Por vezes os escapes que fabricamos são até melhores que as peças originais porque corrigimos pequenos defeitos que possam existir.

Acha que o usuário final está suficientemente informado sobre o sistema de escape?

Penso que não. O condutor preocupa-se ainda muito com a montagem da peça mais barata, mas já existem clientes que têm a noção que podem montar produtos de qualidade a preços competitivos.

Por outro lado, temos os distribuidores e as oficinas que se defendem ao não querer vender produtos de fraca qualidade e baixo preço, porque sabem que terão prejuízo se tiverem de aceitar uma reclamação. Nesta medida o cliente final também fica salvaguardado.

Os catalisadores começam a vender-se bem?

Os catalisadores são peças que têm uma grande durabilidade, logo as vendas são mais lentas, em Portugal estão a vender-se a um ritmo maior que em Espanha, é um caminho que este tipo de produto tem de percorrer até que as vendas alcancem níveis elevados.

As IPO’s têm aqui um papel importante?

Sim, quanto mais rigorosas forem mais catalisadores precisarão de ser substituídos.

A Klarius também incorporou há pouco tempo a Sonda Lambda na sua gama de produtos…

Sim, já possuímos um catálogo muito completo e começámos a vender para os mercados português e espanhol. Ainda estamos no início, seja como for na Klarius os produtos principais são os escapes e os catalisadores.

A cobertura da distribuição em Portugal está completa?

Continuamos a querer expandir para pontos do território onde ainda não estamos bem implantados.

Os distribuidores que não têm os escapes como negócio principal não são um entrave para o desenvolvimento do negócio?

É difícil quando o distribuidor possui uma elevada diversidade de produtos, mas também encaro a situação como uma oportunidade de negócio. Hoje até mesmo os ditos especialistas em escapes estão a diversificar a sua oferta de produtos, a situação é actualmente diferente do passado, onde o especialista predominava.

A LOGÍSTICA DA KLARIUS IBÉRIA

Todas as encomendas para Portugal e Espanha passam pelo armazém de Madrid; mas para pedidos maiores o fornecimento fica dependente do abastecimento a partir do armazém em Inglaterra.

“Directamente de Madrid para Portugal somente seguem pedidos até 50 unidades, para encomendas superiores a 50 peças é solicitado o fornecimento via Inglaterra, mas que é na mesma entregue em Madrid”, referiu Oscar Martinez, Chefe de Logística da Klarius Ibéria.

“Com o aumento da capacidade de armazenagem em Madrid, estamos a mudar para pedidos até 80 peças sem passar por Inglaterra. Assim, conseguiremos reduzir o tempo de entrega”, disse sobre as mudanças que se perspectivam.

O tempo de entrega em Portugal demora em média sete dias para uma encomenda grande. Se a encomenda tiver menos de 50 unidades é feita com o stock existente em Madrid e a sua entrega demora no máximo 48 horas. O tempo de entrega pode ser de 24 horas em casos urgentes, mas aqui os clientes suportam o porte de transporte.

Em stock no armazém de Madrid existem cerca de 4800 referências. “Temos a sorte de a Klarius possuir tudo o que está no catálogo. E além disso, semanalmente, a marca incorpora 10 – 12 peças novas no seu portfólio”.

A Klarius disponibiliza sistemas de escape, catalisadores específicos, catalisadores universais e filtros de partículas. A este propósito, Oscar Martinez, referiu que somente em Portugal e República Checa se podem montar catalisadores universais. Por outro lado, referiu que 70% a 80% das substituições de catalisadores efectuadas em Espanha são por motivo de chumbo nas IPO’s (ITV’s).

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