Jesús Hortal, Director de Marketing Eurofren (Remsa, Roadhouse, Woking)

A crise naturalmente afectou-nos mas apenas colateralmente, não teve um impacto directo, sendo que encerrámos a ano de 2009 com mais vendas em Espanha que em 2008, em quase todas as linhas de produto, em unidades e em valor, e em Portugal as vendas estão estabilizadas.

Como explica esse bom desempenho num período de crise como aquele que vivemos?

A crise é de capacidade aquisitiva do usuário final do veículo, que transmite tensão à oficina pela falta de liquidez para reparar e manter o seu veículo; e a oficina por seu turno transmite essa tensão ao distribuidor. Mas tudo isso em relação à peça que não está relacionada com a substituição imediata, o que leva a que se alargue os prazos de intervenção em algumas áreas do veículo. Nas peças de desgaste como é o caso dos travões, que têm de ser substituídas obrigatoriamente quando o seu período de vida chega ao fim, a crise teve um impacto baixo.

É certo que notámos mais actividade em pedidos especiais, tais como solicitações de ofertas, etc., que em períodos de não crise não existem. Para além disso, surgiram mais pedidos de orçamento prévios para a compra de produto.

Incluiu mais pedidos de campanhas?

Sim, mas realizámos as que pudemos levar a cabo. Até porque pensamos que nas recessões não é por se oferecer mais que se conseguem mais vendas. A concorrência dos concessionários e a menor rotação das peças de travão absorveu todos os incrementos do parque que houve nos últimos anos, pelo que o mercado está estável, não cresceu ao mesmo ritmo do parque automóvel. Então por mais campanhas que se realizem não se vai conseguir vender mais e alcançar mais receita.

O avanço dos concessionários é preocupante?

Em Espanha estabilizou, mas ganharam 10 pontos percentuais em cinco anos.

O que é de assinalar…

Pelo menos na travagem, sim.

E em Portugal?

Não possuo números exactos, mas sei que também têm conquistado mercado.

Pensa que o sucesso das marcas Remsa, Roadhouse e Woking está relacionado com a qualidade, mas também com os preços mais reduzidos que a concorrência?

Não temos preços mais reduzidos que a concorrência…

Não têm preços mais reduzidos que marcas como a Ferodo, Bendix, Textar, Brembo, etc?

Não, os nossos principais concorrentes são as marcas Premium, não são as marcas de baixo custo; e quem pressionou os preços para baixo foram precisamente as marcas Premium; ao não terem o mercado que procuravam, foram obrigados a baixar os escalões nos seus preços para poderem entrar por baixo.

Está-me então a dizer que a Remsa, Roadhouse e Woking praticam preços muito próximos em relação às marcas que referi?

Sim, mas varia com os mercados. Em Espanha os preços são muito próximos, a margem entre a marca Premium mais importante e as nossas marcas é muito estreita.

Em Portugal a comercialização depende mais dos importadores/distribuidores porque são eles que emitem as suas próprias tabelas de preços, mas também estão num nível muito próximo e competitivo das restantes marcas Premium, isto tendo em conta que a nossa concorrência directa em Portugal são as marcas Ferodo, Textar, Mintex, Bendix…, e não as marcas de primeiro preço.

Por vezes o retalhista por menos de um euro troca de marca…

E isso origina tensão no distribuidor e por conseguinte também no fabricante. Mas em peças ligadas à segurança o preço não é tudo, a qualidade e a homologação são importantes, mas acima de tudo o serviço é o que mais nos distingue da concorrência, a travagem implica programas de referências muito extensos, não estamos a falar de produtos de altíssima rotação, em que com cinco referências consegue-se 80% das vendas; Estamos sim a falar em produtos em que para o mercado português, por exemplo, necessitamos possuir mais de 1000 referências de pastilhas, cerca de 500 referências de calços, 300 referências de kits e superkits, um montão de referências de discos, e isso é muito importante, ter os produtos disponíveis, é mais decisivo do que a questão de ser mais um euro ou menos um euro.

Os produtos “low cost” da China e Índia causam alguma desestabilização no mercado?

Com a crise têm estado mais activos no mercado nos últimos tempos, em Espanha também, mas realmente a nós não nos tem afectado. Verificámos a qualidade de alguns destes produtos e realmente não satisfazem os standards mínimos exigidos na Europa. De facto, existe material importado que não cumpre a homologação mínima R90, mas simula tê-la, falsificando o R90 nas embalagens, e é oferecido a preços absolutamente irreais. Têm tido um êxito muito pequeno. Seja como for, existe sempre quem vá a esse tipo de ofertas, que compra o contentor de pastilhas de importação a um preço muito reduzido, 30%, 40%, 50% mais baixo, mas sem qualquer standard europeu e depois tratam de vender no mercado local com uma grande margem. Esse tipo de negócio não é sério.

Quero frisar, no entanto, que na China e na Índia também se fabrica com muita qualidade, e trazer produtos de qualidade da China ou Índia tem as suas vantagens económicas, mas não permite praticar preços 40%, 50%, 60% abaixo do standard europeu!

O que vaticina para 2010?

Em Espanha a situação económica não é boa, mas no nosso sector a crise terá o mesmo efeito que teve em 2009. Não creio que haverá grandes variações. O mercado está estabilizado desde a Primavera de 2009, depois de 6 meses de maus resultados, à custa do consumo de stocks dos distribuidores e importadores; trabalha-se já a um bom ritmo. Todos os distribuidores há um ano tinham os seus stocks sobredimensionados, o corte do financiamento dos bancos originou uma baixa de stocks para realizarem liquidez. Assistimos claramente a isso entre Outubro de 2008 e Abril de 2009, a partir dessa data começou um bom ritmo de rotação e de forma constante, sem grandes variações e todos num nível elevado.

É positivo para a Eurofren os clientes realizarem menos stock?

Têm menos stock mas rodam mais, logo ficam com menor risco de incumprimento, o cliente não fica com tanto dinheiro em armazém, o que lhe permite fazer a gestão do seu negócio de forma mais tranquila, e o nível de serviço prestado por nós permite satisfazer as necessidades dos produtos.

Pensa que esse hábito de menos stock e mais rotatividade originado pela crise vai continuar mesmo no período pós crise?

Os períodos difíceis ensinam-nos a ser mais disciplinados. Quando há dinheiro “fácil”, a tentação é não se ser ortodoxo no trabalho e isso aconteceu não só no nosso sector como em muitos outros sectores industriais e na banca inclusive. No período pós crise não tenho tanta a certeza que o mercado continuará a ser disciplinado…